Written by  Peter Drewes

Een manier om meer omzet te realiseren is het vinden van nieuwe klanten. Maar je kunt ook kijken hoe je meer kan verkopen aan je bestaande klanten. In dit artikel een aantal tips die voor focus op je bestaande klanten zorgen.

De nieuwe klant is koning, de bestaande is keizer
Geen bedrijf kan zonder nieuwe klanten, en soms zorgt de enorme focus op nieuwe klanten wel eens dat we onze bestaande klanten vergeten. De omzet komt juist van onze loyale klanten die steeds weer terugkomen en al kennis hebben gemaakt met jou en je bedrijf. Hier valt zeker iets te winnen, want je hebt ze al eens overtuigd om met jouw bedrijf in zee te gaan. Daar komt bij dat het werven van nieuwe klanten een tijdrovende en dure aangelegenheid is.

Hieronder een aantal manieren om meer te verkopen aan je bestaande klanten:

1. Denk aan een lange termijn relatie met je klanten, en denk niet in transacties
Neem een fietsverkoper die een fiets voor een klein kind verkoopt aan de ouders van dat kind. Als hij slim is dan probeert hij een goede klantenrelatie te onderhouden met de kopers. Want op een gegeven moment zal hun kind groter worden (of ze krijgen een 2e) en zal deze een grotere fiets moeten hebben. En bij wie zullen de fiets naar alle waarschijnlijkheid kopen…?

2. Vraag extra geld voor tijdrovende extra diensten
Voorbeeld:

Als je als webdesigner het hele proces van het maken en ontwerpen van een website hebt gehad zijn er klanten die ook nog eens verwachten dat je de site ook vult met aangeleverde content. Een paar pagina’s is vaak geen probleem maar je hebt er klanten bij die ondanks jouw scherpe prijs ook nog eens willen dat je 50 webpagina’s gaat vullen met content.

De oplossing is simpel, creëer een extra dienst waarbij je content op websites plaatst die je gemaakt hebt. Klanten die hier niet voor willen betalen blijven weg zodat jij meer tijd over hebt, en als je een site moet vullen met content dan kun je dat omzettechnisch verantwoorden.

3. Bied aanvullende producten of diensten aan
Als je een computerwinkel zou hebben zou het zonde zijn (en stom) als je wel de printer verkoopt maar niet het papier en de inktcartridges). Zo kun je voor elke product of dienst aanvullende verkopen bedenken of vinden. Nog een voorbeeld: een reisorganisatie die reisverzekeringen verkoopt. Zorgt ook dat personeel actief bij een verkoop de extra producten aanbieden want vaak vergeet de klant het zelf ook.

4. Onderhoud contact met je klanten
Zorg dat je op een leuke en ongedwongen manier contact houdt met je bestaande klanten. Stuur eens een mailtje met hoe het met hun zaak gaat en houd een register bij met verjaardagen en stuur eens een kaart. Kerst is ook een moment om even een cadeautje te geven en een kaartje te sturen. Laat gewoon weten dat je er voor ze bent als ze je nodig hebben.

5. De perfect getimede klantenbenadering
Denk even goed na wanneer jouw klanten op jouw product of dienst zitten te wachten. Zo is het voor een diëtist handig om na de kerstvakantie een mailing naar bestaande klanten te sturen en niet ervoor. Iedereen wil immers in het nieuwe jaar weer afvallen.

6. Help je klanten ook meer te verkopen
Als je vooral andere bedrijven als klant hebt (b2b), kun je zelf een adviserende rol op je nemen waardoor jij iets aan ze kunt verkopen waardoor zij ook meer omzet kunnen realiseren. Zorg dus voor een stukje voorlichting waarom jouw producten of diensten je klanten zullen helpen hun bedrijf te verbeteren.

7. Herinner je klanten regelmatig aan de dingen die jij verkoopt
Maak niet de fout om te denken dat de loyale klanten op de hoogte zijn van wat jij op het moment aanbiedt. Je zult ze regelmatig op de hoogte moeten brengen. Je kunt ze op de hoogte brengen van je laatste projecten en waar je bedrijf op dit moment mee bezig is. Informatief, en als je een lijst met producten of diensten bij de mailing voegt komt het ook niet te opdringerig over.

8. Maak van een bestaande klant meerdere nieuwe klanten
Je kunt een referentieprogramma opzetten voor de terugkerende klanten. Als ze jou refereren en nieuwe klanten aanbrengen dan krijgen ze een beloning (bijvoorbeeld een leuke korting).

9. Betrek je klanten bij je product of dienst en geef ze een stem
Zeker als ontwerper is dit een mooie manier om aandacht en meer verkoop bij je bestaande klanten te creëren.  Maak een aantal ontwerpen en laat je vaste klanten via een website hun mening geven en stemmen. Daarna kun je het winnende object aanbieden aan de stemmers.

10. No cure, no pay
Zorg dat je de drempel tot aankoop van je product of dienst laag maakt en geef garanties dat je bijvoorbeeld op tijd levert, over de juiste kwaliteit etc. Dit houdt jou en je bedrijf scherp en zorgt voor verbetering van het logistieke proces of de algehele kwaliteit. Een voorbeeld is dat je bij Jumbo supermarkt gratis je boodschappen meekrijgt als je als 4e in de rij stond en er geen andere kassa’s meer over waren om aan te sluiten. Klanten komen dan graag terug want voor een gratis boodschap staan ze graag even langer in de rij.